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子力谈兵(十五)
发布时间:2016-4-10  浏览次数:598

留住顾客的经验——

让顾客自发产生购买动机

 

戴尔·卡耐基说过:“当我们想要说服别人时,其唯一的方法是,让那人自动自发地向我们希望的方向发展。这才是最好的‘导游’,引导他认同自己。”的确是这样,一个人只有依照他自己所要的去行动时,才会不惜时间、金钱和劳力。

那么,如何让顾客自发地产生购买动机呢?试试以下的方法。

1、激发顾客的信心

·温伯格在面对一个从未在西装上花大钱的人时,他会说:“K先生,我知道你在担心这套西装是否值得你比平常多花150美元买下。我知道你有这层顾虑,但我却相信一旦你穿上我们的西装,你就会感觉多付150美元很值。”他就是用这个方法做成了多笔生意。

在每一个行业中,包括开店,创造顾客对店铺、对商品的信心是必要且基本的。一旦人们缺乏信心,他们是不会做出购买的决定的。同样地,当人们充满自信,同时相信他们付出金钱会换来高价值商品(或服务)时,做出购买的决定便一点儿也不困难。

要试着不断去激发顾客的购买欲,让他们觉得应该买、买得值。一旦他们有了信心,要做出购买的决心就很容易了。

2、把商品介绍得人见人爱

销售人员不能事无巨细、面面俱到地对商品加以介绍,而应根据不同商品、不同顾客做重点介绍。具体说应做到三点:

1)根据不同的商品特点来介绍

商品按购买方式的不同,可分为日用商品、选购商品和特殊商品。日用商品的特点是价格低、消耗快,不需挑选。人们对商标、厂家没有过多要求,只图方便、实惠,通常就近购买,属于习惯性购买。对这类商品店员不必详细介绍,而应该迅速取货算账,并最好记住顾客常来购买的东西,这样,顾客一进门,就招呼说:“您来了,还是买xx牌的酱油吗?”这会使顾客心里感到热乎乎的。

选购商品一般价格比较高,顾客对其价格、质量和样式较重视,但常凭感觉、气氛购买,有的顾客比较容易听从别人的劝告,对商品稍加介绍就决心购买;有的顾客有从众心理,看到大家买,也就跟着买。这时要抓住顾客的瞬间心理,投其所好在对商品价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。

特殊商品是一些为了满足顾客的某些特殊偏爱的高档的商品。顾客对商标、厂家和商品的使用性能有较多的了解,在购买前一般都有预定的计划,属计划性购买。这时介绍要细致,尤其要能抓住商品的某个突出特点;服务要周到,不管顾客买还是不买都要热情耐心地介绍,这样才能为顾客以后再买打下基础。

2)针对顾客的固有心理来介绍

固有心理是由人们的年龄、性别、职业、阶层、民族等综合因素的影响所形成的较为稳定的心理特征。不同的顾客,有不同的固有心理,如年轻人的好奇心理,老年人的恋旧心理;女同志重价钱,男同志重质量……这些心理都可左右顾客决定买与不买。如果话说得好,就能使本来就想买的顾客坚定其信心,使本来还犹豫的顾客做出买的决定;如果话说不好,就会产生相反的结果。比如,向年轻人卖衣服,就应突出其款式新颖,说:“这是今年才流行的最新式样”等等之类的话;对老年人,则应介绍其质地良好、做工精细,说:“这是名牌产品,老字号,十多年来一直非常畅销。

3)抓住顾客的瞬间心理来介绍

人们不但会有固定的心理品性,而且会因具体的时、空、人、事等因素产生瞬间心理,它也会导致顾客突然改变购物决定。店员说话必须抓住这种心理,方法有以下几种:

①提醒顾客注意某个时间、某件事情,如:“您看,这是一种智力玩具。今天是儿童节,给孩子买一件作为节日礼物吧!”

②对外地的顾客说:“这是我们这里的特产,远近闻名。您来一趟不容易,带点儿回去吧。”

③分析顾客的特点,比如对某个高个子的顾客说:“你这么高大 的身材,穿这件衣服正合适,使您看上去更威武、更帅气了。”

④鼓动顾客的购物积极性。如某件商品有很多人买,旁边的顾客也会产生兴趣。这时店员不妨抓住这种心理,吆喝几句:“快来呀,快来呀,晚了就没了。”把周围的顾客吸引过来。这种方法对女顾客特别奏效。

△ 要试着不断去激发顾客的购买欲,让他们觉得应该买,买得值。一旦他们有了信心,要做出购买的决心就很容易了。



                                                    (孙子力)

 
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